613直播活动的刷抖刷q刷前一天,服装供应商大麦家的音视直播团队忙到了凌晨两点,就为了赶上这场官方的频网片赞片赞卡盟平台官网冰心联合活动,活动旨在为5天后的站低618大促预热。他们马不停蹄,价线几天之内就把100多平米的名q名免费直播间装修好,前一天的网址晚上还在闲鱼上买了两个大风力电扇,给新装修的刷抖刷q刷直播间去味。
当天直播活动的音视强度是平时的三倍,平时,频网片赞片赞一天有一场、站低最多两场直播,价线6月13号的名q名免费官方活动,一天做了3场。网址
“心力交瘁!刷抖刷q刷”大麦家的负责人小白龙(化名)感叹,“装修时间太仓促了,一直担心直播过程会出现故障,当然最担心还是交易额不达标。”
“像你们这样的工厂老板,最焦虑的问题是什么?”《财经涂鸦》问。
“永远是销售问题。”他说。
直播带货的价值:供应链前置
对销售的焦虑,不仅让商家认识到了直播电商的重要性(参考《》),也将热度传染到了供应链端。
2019年7月,通过一个做“达人直播”的朋友,小白龙的团队第一次接触到淘宝直播。进行试水直播后,团队发现了直播的妙处:“一天播一场能卖十几万,很厉害,同样的销售额在平时根本无法达到,除非是烧钱买很多流量位或者双11冲销量。”
尝到了直播的甜头,小白龙也感叹,“我们切入直播算是晚的了”,进而开始有意识地布局和启用直播的模式销售商品。
“现在是全民都直播了,我们自己做工厂的,只要有货,基本都想通过直播去卖货,因为快,还走量,吸引力很大。”小白龙说。卡盟平台官网冰心
小白龙负责的大麦家有两家工厂,一家是外贸工厂,主要是接国外品牌的订单,帮他们做货;另一家是内贸工厂,主要帮国内品牌做贴牌生意,也会给像深圳南油批发市场这样的地方供货。
小白龙认为,对于供应链,未来直播也将成为一种常态,要积极地去拥抱。
但对于刚“入行”不久的厂家,找主播是个技术活。
淘宝会给参加活动的商家推荐一些主播,商家也会自己去找客户,并找熟悉的主播来看货,如果能匹配上就能来参加。“主播主要看货品,货品不好,他们也不愿意播。”
找到主播之后,商家要判断,主播是否适合公司的货品。通常手段包括:看主播以往的直播回放,通过达人号去淘宝中找到主播的观看数据、销售数据,看主播所售产品的价格区间,看粉丝量,看场景,还要看铁粉、钻石粉的调性和价格段。
但这也并不意味着都能找到合适的主播,“这只是一个大概判断,像活动当天,有些主播也并不是非常匹配。”
从6月1号开始,忙碌近半个月的时间,小白龙和他的团队总算完成了快节奏的大促直播,“三场直播,销售不到30万元,大概20多万吧。”小白龙表示,“我们确实也卖了几十上百万了,但也还是没挣钱。”
大麦家也分析过同样做直播其他供应链商家,成功商家主要的成功原因是,货源和主播的匹配度,而且稳定地做直播,“大部分应该是有利润的,要持续做。只做几场,肯定是亏的。”
对供应链商家来说,直播带来的改变是几方面的。
首先,直播要不断上新,这就要求供应链反应足够快;其次,是要配备直播配套的人才,比如中控、场控、与主播对接的人员以及客服发货等等;最后,厂家还要懂直播间的运作,比如装修时,需要用什么背景、打什么灯,而传统的直播间已经没有了吸引力,趋势是把直播间打造成类似专柜的形式,而这都需要专业的人才。
已经是淘宝上两个皇冠的卖家,但大麦家在直播领域也只能算“刚起步的那类”,很早就开了淘宝店铺,但一直没有做流量运营,店铺很多功能都不完善。各个品牌店在推店铺直播之时,像他们一样起步不久的厂家都还停留在请主播来带流量的阶段。
在淘宝,店铺直播才是交易的主要力量,但对他们来说,店铺直播现在依然非常弱小。
“店铺直播是私域流量,我们目前观看量很低,转化率也很低。”最重要的是,找外部主播虽然会分钱,但外部主播带货专业,有流量也有购买号召力,“店铺直播都是员工去做,不专业也不分佣,员工没有积极性。”小白龙说,商家肯定都想培养自己的店铺主播,但现在条件不够、流量不够,精力也不够。
值得注意的是,发家于线下的大麦家还有很多其他渠道卖货,这样的优势是,如果某款商品在直播中卖不动,可以找其他渠道清掉库存。直播是新渠道也是重金投入,但渠道也的多元化或许是大麦家能持续投入直播的原因之一。
“供应链厂家都在探索直播,平台也在试图深入引导,现在很难说已经成熟。”小白龙表示,这种探索的心态,也体现在商家、主播的焦虑上。主播在担心自己能做多久,商家也在担心投钱做了直播,风口会不会很快就变了。
“很多主播现在的心态就是能多捞点钱就多捞点,因为大家不知道风口有多久。”
没有中间商赚差价
乌泱乌泱涌入直播的厂商,给供应链端到带来了怎样的变化?
淘宝直播基地负责人吕齐认为快手买的东西怎么查订单,直播能帮助纯线下的商家“往线上翻”。
在当天直播活动中,很多商家都是线下零售商,没有做过电商。这些商家可能是阿迪达斯的代理商或者专卖店,也可能是维秘的某家代工厂。
蒲公英直播基地面对的也正是纯线下的商家。“直播基地本身的核心是针对线下商家的货,基地就是通过线下的模式帮我们去筛选这些货,把好的留下来。”吕齐说。
像大麦家这样以前在后面做白牌做代工的,现在却直接走到了前端。供应商往前走,也意味着中间商“要死掉了”。
“淘宝为什么越来越便宜?因为厂家直接卖到客户了,中间商也没法活了。”小白龙表示。
在传统模式中,厂家面前还有很多代理商、中间商,而很多商家没有工厂,中间商的价值在于,厂家没有太多精力涉足下游,需要代理商帮厂家宣传、销货,这样的模式,自然导致代理商更懂电商的玩法。
“随着真正有实力的厂家进来,中间商会被洗牌,乃至被淘汰。”在小白龙看来,厂家具备碾压中间商的优势,“我们货丰富、品质好,价格有优势,是真正有性价比的,我们的服务也在慢慢跟上,当我们把这些环节都打通了,用户没理由不选我们,这是我们信心的源泉,也是我们的核心竞争力。”
“很多淘宝店是在一手、二手(中间商)拿货,这种竞争力就很差。”蒲公英基地负责人王剑锋判断。从基地角度来讲,直播模式就是要去中间化,找到最源头的供应链。
供应链的切入点首先是产业集群,比如深圳南油作为全国最大的服装一级批发市场,其中的供应商已很专业,直播基地会去类似的产业集散地做招商,“直接找最好的地方,效率上应该是最高的。”王剑峰说。
除了龙头产业集散地外,包括平台,基地也会邀约品牌方和产业集散地进驻,“虽然线下的供应商完全没做过线上,这不重要,最重要的是有货源。”王剑锋表示。
除了要把供应链“翻”到前端,直播还加速了厂商的优胜劣汰。以服装产业为例,工厂主要分两大类,一类做订单加工;一类做供货,小单、快盘,卖完了再生产,款式也有很多。以往,大麦家一周上新一两款服装就可以,但随着直播的介入,供应链的节奏在加快——主播需要不断更新货品以吸引消费者,要求供应链更快响应。另一方面,更快的速度意味着更大的风险,快速循环之下,库存压力会不断增大,“很有可能明面上卖了100万快手买的东西怎么查订单,最后挣了一堆货。”
但这种风险也没有阻挡工厂前赴后继做直播的热情。“工厂就是不懂,但参与的欲求很强,所以会出现很多问题。”小白龙说。
直播对供应链的考验越来越严酷,反映在直播基地,体现为商家对优质供应链的极度渴求。
“我们现在最焦虑的事情是招商,怎么能更快、更好地去找到更优质的供应链。”王剑锋表示。换言之,有好的产品,就能吸引到好的主播,“我们肯定是要做最顶尖的那部分商家的生意。”他接着强调。
每一个新的模式都有被流量红利影响的历史。起初,新的模式能聚集流量,降低流量成本,但都发现这块流量洼地之后,大家蜂拥而至,赛道拥挤,流量进而变得昂贵,总流量没变,流量的红利就被摊薄乃至消失。
况且,电商平台上的产品同质化严重,商品互相杀价,而流量成本却在上升,如此一升一降,商家的利润空间就被挤压,想要维持利润空间,只能降低产品成本,最后(平台)上便是假冒伪劣横行。
“电商的逻辑要能成立,供给侧就必须让利给需求侧,只有供应链有优势的商家,才有向需求侧让利的空间,这是所有电商能够存在的核心动力。”穆胜企业咨询创始人穆胜表示。
抢供应链,抢得就是让利的空间和能力。
多方混战
流量绑定供应链从来都不是件容易的事,这也给不同电商平台的差异化扩张带来了空间。
2018年,服装品牌电商星柚集团就把宝押在唯品会上,“最疯狂的的时候,100%的销量都来源于唯品会。”星柚集团负责人钟学良告诉《财经涂鸦》。2018年5月,星柚在唯品会的销量依然在增长,但显然,公司也不能只依赖一个平台了,“短期内销量不会下滑,但长期来看一定会,主要是唯品会的平台模式决定的。”
实际上,业内人士向《财经涂鸦》描述,唯品会更像是线上+线下的模式。
公司在全国有5个大仓,线下仓储物流压力非常重,更像是线下商城,类似银泰、万达。
“唯品会本身是基于线下的逻辑做出来的线上平台,虽然在线上运作,但思路还是线下的思路和基因。”业内自身人士介绍,唯品会的品牌特卖抽佣率达30%,“线上商城”模式决定了其客单价一定是高的。据了解,唯品会的客单价平均在200多元,高于淘宝等大众电商平台在服装领域的客单价。
唯品会的倍率曾经大概在2.8-4.2倍之间,即 100元的东西卖280~420元,因为唯品会抽佣比较高,大商家大概是20%左右,小商家更高,所以倍率必须要到 2.4~3.2倍以上,商家才能有盈利空间。
但在拼多多上,目前服装的平均倍率是1.5倍,同样100元的商品售价是150元,比唯品会便宜30%-50%。
“我们在唯品会的平台费用会高一些,拼多多的平台费用相对低,但对商家来说,利润空间是一样的。”钟学良表示。而这些都是两个平台模式不同所导致的,对星柚来说,多渠道经营是新的选择,唯品会占比60%(之前约90%),拼多多占比约25%-30%,淘宝天猫占比约10%-15%。
电商正在直播混战,社交、内容平台也并不甘心只是看戏。快手早早就做起了直播电商的生意,在淘宝有薇娅、李佳琦,快手上已成长起来了辛巴和散打哥,而在快手上的大主播带货能力也可谓一骑绝尘。
快手主播“辛有志辛巴 818”2019年直播带货总GMV达133亿,同年薇娅引导成交的销售额300亿。快手头部主播的带货总额已接近淘宝头部主播的一半。不同的是,薇娅卖品牌货,客单价高,而辛巴带货的平均客单价则远低于薇娅,却也意味着惊人的销量。
新流量平台对传统电商的冲击是巨大的。淘宝和唯品会作为电商平台冲击了传统实体店,而快手、抖音、小红书这样的社交内容平台自然吸引了比传统电商更多的流量。
据抖音和快手官方公布,2020年1月,抖音的日活跃用户数突破4亿,快手日活在2020年初已突破3亿;根据Questmobile发布的数据,2020年1-2月,淘宝日活为2.1亿。
“只要能把自己的供应链搭建好,后面的爆发或许比淘宝和唯品会这样的传统电商更厉害。”钟学良依然在强调供应链的重要性。
“因为电商的路径一定是从供应链直铺消费者的,达人和机构都是阶段性产物,转化的链路越长,单价就越高。”钟学良表示,而平台一定希望这个链路越短越好,链路越短快手买的东西怎么查订单,平台的竞争力就越高。
抖音和快手还没有达到淘宝的成熟度,“他们想一步到位,让商家去平台开店,把流量和商业化倒到商家号,商家垫钱做,平台跟商家也绑定更深。”
总结看来,电商直播的发展路径通常要经历四个阶段:测试、野蛮生长、树立标杆和规范管理。业内判断,淘宝和快手已进入第四个阶段,即规范管理阶段;而抖音和拼多多,前者在野蛮生长,后者尚在测试。
2018年中,快手官方电商工具“快手小店”正式上线,支持自建小店。今年5月,快手电商负责人宣布,快手电商日活已破1亿。
5月25日,快手与京东签署战略合作,京东零售将优势品类商品提供给快手小店,双方共建优质商品池,快手用户可以在快手小店直接购买京东自营商品。
5月29日,据网友透露抖音小店的独立App“抖店”于近期上线,“抖店”是一款针对抖音小店商家的后台软件,具备店铺每日数据以及商品管理、订单管理、售后管理等应用功能,
目前“抖店”App还处于内测阶段,但近几个月入驻抖音小店的商家数量激增,已逼近了百万级别。而抖音母公司则更进一步,据媒体6月18日报道,字节跳动刚刚完成了一轮针对电商业务的组织架构大调整,正式成立了以“电商”明确命名的一级业务部门,而抖音是落实这一战略业务最核心的平台。
面对层出不穷的新平台,阿里必须给出更好的应对策略。
2016年,阿里提出内容电商战略,此后阿里相继试水淘宝头条等内容产品都未能突破,直到抓住了直播这道利器,撕开了内容电商的口子。流量焦虑是巨头的普遍命题,更是那几年淘宝的致命问题,而直播电商是聚焦流量的新形式,输出内容、信息的同时也能更轻巧地拿到流量。
淘宝找到了直播,暂时缓解了流量焦虑,但也只是暂时。
从财报看,阿里的广告收入比例是大于交易额抽佣的,业内有声音认为,阿里把本该抽佣的收入前置到了广告里。
“广告变现不算是最厉害的,交易抽佣变现才是最好的。单纯赚广告费的其实是没有做电商赚抽佣加广告的收入来的更好的,所以抖音、快手的逻辑一定是走这个方向。”穆胜表示。
据多位业内人士透露,就在6月13号前一天,抖音和快手在杭州开始大张旗鼓的招募主播和供应链,而杭州是阿里的阵地所在,亦是目前的直播第一城。
直播内容与消费趋势的变革